Você conhece seu Ponto de Equilíbrio?

Essa pergunta é uma das primeiras que faço ao dono de uma empresa, quando inicio um trabalho de coaching ou consultoria empresarial.

 

Durante minha carreira como consultora e coaching de empresas de pequeno porte, vivenciei diversas experiências com empresários. Me vi desafiada a refletir como ser eficaz na abordagem de um tema que considero muito importante, mas que muitos não conheciam ou se conheciam não valorizavam a riqueza de sua aplicação na gestão financeira de seus negócios. 

O conhecimento do Ponto de Equilíbrio de uma empresa não deve ser “mais ou menos”. Ou se conhece, ou não se conhece.

Por que o Ponto de Equilíbrio é um indicador tão importante, mas tão desconsiderado pelos empresários?

Em busca de algumas respostas, encontrei em minha própria experiência, atuando com mais de 40 empresas, algumas situações que são pré-requisitos para um cálculo adequado do Ponto de Equilíbrio.

Situação 1: Contas particulares X Contas da Empresa

Muitos pequenos empresários misturam suas contas particulares com as contas da empresa.

Esse hábito (que deve ser extinto o quanto antes), camufla a leitura dos custos do negócio!

Eu já ouvi empresários dizerem que não tiravam nenhum dinheiro do negócio, mas de outro lado, tinham suas contas pessoais pagas pelo caixa de suas empresas.

Situação 2: Classificação das despesas

Encontrei, em muitos casos, classificação das despesas feitas de forma inadequada, sem as devidas categorizações. Ainda muita confusão no entendimento sobre o que é um plano de contas e as melhores orientações para sua construção.

É obrigatório a separação das despesas variáveis das fixas na aplicação do cálculo do ponto de equilíbrio. Um bom plano de contas é a chave para que a classificação das receitas e despesas seja feita de forma a representar com fidelidade os eventos financeiros de uma empresa.

Sendo assim, a conjunção das situações 1 e 2, leva a conclusões equivocadas quanto a viabilidade operacional do negócio e ao real potencial de geração de lucro.

Perguntas para análise do Ponto de Equilíbrio

A análise adequada do Ponto de Equilíbrio responde a importantes perguntas como:

  1. Qual o lucro do negócio?
  2. Meu negócio é viável? Estou perseverando ou sendo teimoso em seguir em frente?
  3. Quanto preciso vender para ter um lucro de x%?
  4. Se contratar mais uma pessoa para minha equipe, qual impacto no meu resultado?
  5. Se minha receita cair ou aumentar em x% o que isso impacta no meu custo?

Essas são apenas algumas, mas muitas outras perguntas podem ser respondidas com o domínio desse indicador.

 

Como funciona a consultoria?

Na minha prática de consultoria, minha primeira atitude junto ao empreendedor é avaliar o seu ponto de equilíbrio e compartilhar conhecimento sobre esse conceito, como calcular e como utilizar esse indicador na avaliação e tomada de decisão nos negócios. Busco, de imediato, desafiar o empresário à tarefa de realizar o cálculo do indicador de equilíbrio de sua empresa e apresentar os resultados na sessão seguinte.

Conhecimento é a chave da mudança e do alcance de metas extraordinárias?

De fato, sem conhecimento não acontece o tão desejado desenvolvimento em espiral positivo, onde a cada conteúdo acrescentado sou levado a um novo nível do círculo virtuoso de crescimento sustentável.

Porém, aí está o primeiro paradigma quebrado. O conhecimento por si só, produz esse salto de crescimento ou desenvolvimento empresarial (ou pessoal)?

A experiência me ensinou que o que provoca mudanças é a aplicação do conhecimento para um foco específico.

Sendo assim, posso concluir que apenas acumular conhecimento não é garantia de resultado efetivo.

A simples tarefa de calcular o ponto de equilíbrio do seu negócio, desperta a curiosidade e o interesse inicialmente, mas não assegura a continuidade da aplicabilidade desse novo conhecimento. É possível que passados três ou seis meses, essa informação esteja desatualizada ou perdida.

O que tenho aprendido e também constatado na minha jornada é que se o propósito para o qual aquele conhecimento deve contribuir não está claro ou não for relevante, ele tende a se perder com o tempo, a ficar esquecido.

O ponto de equilíbrio é um indicador dos mais fundamentais para a gestão eficiente de um negócio.

A conceituação mais fácil de assimilar é: quantidade ou valor de vendas que paga os custos variáveis e custos fixos sem deixar qualquer lucro, ou seja:

Receita Total – Despesas Totais = Zero.

Para que serve o indicador?

Dominar esse indicador ajuda a nortear uma série de decisões, como:

  • Comprar ou alugar
  • Fazer ou não investimentos
  • Trocar ou não determinado equipamento
  • Contratar equipe interna ou terceirizar
  • Capacitar ou demitir determinado colaborador
  • Aumentar preços ou oferecer descontos

Entre outras muitas situações que permeiam o dia a dia de todo empresário.

Ganhar dinheiro no seu negócio é portanto, uma questão de conhecimento, mas também e fundamentalmente, uma questão de aplicação do conhecimento com foco em resultados, apoiado em crenças que alavanquem seu desenvolvimento e não que travem.

Exemplos reais

Para testar a conclusão anterior, observe estes exemplos com nomes fictícios, mas com situações reais:

  1. Miguel tem obtido margens negativas em seu negócio porque não quer aumentar os preços por acreditar que o mercado não pagará por preços mais altos.
  2. Sonia mantém em sua equipe uma colaboradora que produz 40% menos que uma outra na mesma função porque ela é uma pessoa boa, de confiança.
  3. Pedro e Antônio preferem terceirizar uma atividade que atrai determinada clientela, remunerando 30% mais do que se internalizasse essa tarefa porque não quer se envolver com mais um negócio. Acredita que, por ser custo variável, não compromete muito sua margem.
  4. Manuela não planeja a produção de sua linha de acessórios e compra em quantidades acima da necessidade porque acredita que é vantajoso pelo preço unitário ser mais baixo (permanentemente tem estoques muito elevados).

Esses são exemplos que objetivam ilustrar que não basta saber, mas é preciso pôr em prática o que sabe e “quebrar” as crenças que conduzem a decisões onde o conhecimento do Ponto de Equilíbrio poderia ajudar, e muito, mas se torna um indicador acessório. E pior, conhecer esse indicador pode confrontar decisões equivocadas e nesse caso, torna-se melhor não saber, e seguir gerenciando o negócio com “vendas nos olhos”, porque pode parecer mais fácil manter a crença do que empenhar esforços em mudar.

Ao fim, sempre existirão “culpados” para o fracasso…